Làm thế nào để thương lượng cho khá nhiều thứ

Có thể không có kỹ năng hữu ích nào trong cuộc sống hơn là biết cách thương lượng. Từ sự nghiệp của bạn đến cuộc sống tình yêu của bạn chỉ đơn giản là để bạn bè của bạn đồng ý với toppings pizza, mọi thứ sẽ suôn sẻ hơn rất nhiều khi bạn hiểu làm thế nào để thúc đẩy mọi người hướng tới sự hiểu biết.

Bạn cần một số trợ giúp từ Martin Latz, người sáng lập Viện đàm phán Latz. Latz thực sự đã viết cuốn sách về thương lượng với hướng dẫn năm 2005 của mình Đạt được lợi thế!: Đàm phán để có được những gì bạn muốn. Từ việc ủng hộ người Mỹ trong các Đội tiên tiến của Nhà Trắng đến chuyên mục đàm phán trong Cộng hòa Arizona đến các lớp học của mình như một giáo sư luật bổ trợ cho đàm phán tại bang Arizona, Latz hiểu được nghệ thuật trao đổi.

Tôi sẽ liên kết đến trang web của bạn nếu bạn giúp tôi học cách thương lượng.

Có năm quy tắc vàng trong cuốn sách của tôi, và tôi có thể cung cấp cho bạn danh sách khóa học sụp đổ. Nguyên tắc đầu tiên là thông tin là sức mạnh. Bạn muốn biết tất cả mọi thứ bạn có thể đi vào. Có một lỗi phổ biến mà mọi người nghĩ rằng họ nên thương lượng theo bản năng bằng cách nào đó, hoặc làm điều đó từ ruột, nhưng điều đó hoàn toàn sai. Nếu bạn đi vào một cuộc đàm phán không chuẩn bị chỉ nghĩ rằng bạn có thể cảm thấy theo cách của bạn, bạn sẽ không làm tốt.

Và điều này dẫn đến quy tắc thứ hai, đó là tối đa hóa đòn bẩy của bạn. Bạn không chỉ nhìn vào việc mua một chiếc xe, bạn đã nhìn vào việc mua một vài chiếc xe. Bạn muốn chắc chắn rằng bạn có nhiều tùy chọn trên bàn. Nó giống như có cơ hội để có được công việc mơ ước của bạn. Nhiều như bạn muốn, bạn không muốn yêu một vị trí đó. Giữ các tùy chọn của bạn mở. Kế hoạch B của bạn là gì? Điều đó dẫn đến quy tắc ba, đó là bạn muốn sử dụng tiêu chí khách quan. Ví dụ, nếu bạn định đàm phán về giá xe, hãy hiểu ý nghĩa của thị trường lớn hơn là giá tốt cho chiếc xe đó. Xem những gì mọi người nói về nó trực tuyến, xem những gì họ đã trả tiền. Có được một cơ sở tốt cho những gì bạn mong đợi hợp lý.

Tiếp theo là có một chiến lược nhượng bộ. Biết những gì bạn đã sẵn sàng từ bỏ. Các bên khác cần phải có một số nhu cầu của họ được đáp ứng. Và nếu bạn đã hoàn thành nền tảng của mình, bước một, bạn sẽ biết những điều họ cần để được thoải mái trong cuộc đàm phán này. Cuối cùng, kiểm soát chương trình nghị sự. Nếu bạn có một cuộc họp, hãy bắt đầu với những điều bạn muốn nói, hãy lôi kéo mọi người vào cùng trang với bạn. Khiến họ nói về những điểm quan trọng đối với bạn.

Làm thế nào để chúng ta đàm phán sai?

Nếu mọi người không hiểu được ranh giới của họ, họ sẽ trở thành những kẻ bắt nạt. Có lẽ họ sợ nên cho đi quá nhiều. Bạn phải hiểu những gì người khác cần quá. Tôi đã thấy rất nhiều giao dịch tốt đã nổ ra vì một người không hiểu khi họ đi quá xa

Điều này khiến tôi suy nghĩ về các cuộc tranh luận của đảng Cộng hòa, bởi vì Donald Trump vừa là bậc thầy trong việc kiểm soát chương trình nghị sự và giữ sự chú ý vào chính mình. Và sau đó, Jeb Bush trông giống như một đứa trẻ bị bắt nạt.

Một phần của vấn đề trong môi trường đàm phán đó là bị Donald Trump thúc đẩy. Một số ứng cử viên khác cũng đã được nhận thức để được đẩy xung quanh anh ta. Bài học là, trừ khi bạn đứng trước những kẻ bắt nạt đó bất kể bạn nghĩ mình thắng, về mặt trí tuệ, bạn đã thắng được xem là đã thắng. Cho đến gần đây, ít nhất là trên bình luận mà tôi đã thấy, Jeb đã thoải mái tham gia.

Ai chúng ta có thể quay sang để xem một nhà đàm phán tuyệt vời? Pelé của thương lượng?

Tôi có thể nói với bạn về một vài nhà đàm phán tuyệt vời trong lịch sử. Một người như James Baker, cựu Ngoại trưởng, là một nhà đàm phán xuất sắc. George Mitchell, người môi giới hòa bình ở Bắc Ireland, đã có thể hoàn thành những điều tuyệt vời như vậy trên phạm vi quốc tế. Bill Clinton, người mà tôi thực sự đã từng làm việc, ở cấp độ cá nhân và cá nhân, điều đó thật tuyệt vời khi ông kết nối với mọi người. Về phía doanh nghiệp, tôi nói rằng chủ sở hữu cũ của Phoenix Suns, Jerry Colangelo. Năm 1968 anh ta 20 tuổi, anh ta có một ít tiền trong túi, và anh ta có một mục tiêu là sở hữu Phoenix Suns. Khi anh ta đàm phán hợp đồng đầu tiên với các chủ sở hữu, anh ta rất thông minh và anh ta có tầm nhìn như vậy, anh ta biết đàm phán về quyền từ chối đầu tiên nếu đội được đưa ra thị trường. Anh ta có một nhóm các nhà lãnh đạo kinh doanh tại Phoenix để mua đội và cài đặt anh ta làm đối tác chung với lợi ích công bằng. Đó là một sự phủ nhận kéo dài 20 năm giữa anh ấy và các nhà lãnh đạo doanh nghiệp ở Phoenix, người mà anh ấy đã chăm sóc trong những năm qua.

Bạn có thể cho tôi một cuộc đàm phán thế giới thực gần đây mà chúng ta có thể xem như một ví dụ về việc ai đó không sử dụng các chiến thuật này không?

Đàm phán cao nhất gần đây nhất mà tôi đã phân tích công khai là các cuộc đàm phán hạt nhân Iran. Tôi không nghĩ rằng Hoa Kỳ và chính quyền Obama đã tối đa hóa tối đa đòn bẩy của chúng tôi. Chúng ta có thể có, thẳng thắn nên có, đã có được một thỏa thuận tốt hơn. Obama đang tranh cử Tổng thống nói về việc gặp gỡ người Iran mà không cần điều kiện tiên quyết. Tôi nghĩ rằng người Iran nhận thấy anh ta rất cần một thỏa thuận. Phải nói rằng, thỏa thuận cuối cùng chúng tôi đã đạt được vẫn tốt hơn so với giải pháp thay thế, và nó vẫn nên được thực hiện. Nó có một thỏa thuận tốt hơn là có một Iran với vũ khí hạt nhân.

Obama đã nhận được rất nhiều lời chỉ trích, ngay cả từ những người tự do, vì là một nhà đàm phán yếu trong nhiệm kỳ đầu tiên. Anh ta có thể làm gì tốt hơn?

Trong nhiệm kỳ đầu tiên của mình, ông đã không thể ước tính được bản chất của phe đối lập Cộng hòa, và đó là một vấn đề từ quan điểm đàm phán. Tôi nghĩ rằng ông đã đánh giá thấp bản chất đảng phái. Điều này quay trở lại quy tắc vàng đầu tiên về sức mạnh của thông tin. Tôi có thông tin chiến lược nào về các đối tác của mình? Obama trong nhiệm kỳ đầu tiên đã đánh giá thấp phe đối lập. Và sau đó anh ta phải thương lượng để hoàn thành mọi việc, hoặc bỏ qua chúng như anh ta đã làm với Obamacare. Hãy nhớ rằng, trong nhiều tháng, ông đã cố gắng thực hiện một thỏa thuận với đảng Cộng hòa về chăm sóc sức khỏe. Cuối cùng, ông không thể nhận được sự hỗ trợ của đảng Cộng hòa.

Lời khuyên cuối cùng?

Chỉ cần nhớ nó rất quan trọng để thoát khỏi việc làm điều này theo bản năng và thực hiện nghiên cứu của bạn. Cho dù đó là một cuộc đàm phán cá nhân hoặc đàm phán kinh doanh. Bạn cần làm bài tập về nhà của bạn. Và tôi không chỉ nói cuốn sách của mình - ở đó còn rất nhiều thứ hay ho. Có một cuốn sách kinh điển tên là Đến có. Điều đó đã được viết bởi giáo sư trường luật của tôi. Sau đó, một cuốn sách rất thú vị khác thông qua các động lực tâm lý học là Ảnh hưởng: Khoa học và thực hành. Đó là một cuốn sách hấp dẫn cho bán hàng và tiếp thị.